销售与营销：更换销售负责人，换来了越来越窄的市场空间

        最近，笔者正考虑新添置一台笔记本电脑。到底该买一台什么样的呢？一个这方面比较资深的朋友立刻给我介绍了一大堆有各种新功能和新奇设计的品牌和型号的产品。我告诉他：再多的新功能我都用不上，我只希望它的品质是有保障的，不要三天两头犯毛病就行（当然价格上也不至于太离谱）。于是，朋友又列出了长长的清单。很遗憾，没有一个国产的。我的朋友这样解释：尽管个别国产品牌在品质上还勉强过得去，而且服务也不错，但由于价格上的微小差别，再加上没有谁会愿意隔三差五去“求”服务，所以还是买台国际品牌的划算。

        如果大多数新增笔记本电脑用户都像我这样（实际上这是很有可能的，笔记本电脑已经过了前期的“爱好者”购买阶段，现在实用主义成为购买决定力量），那就意味着，如果国产笔记本电脑厂商连最起码的品质都不能保障，换了谁也不行。

        实际上，上述这些笔记本电脑厂商的做法代表了一种普遍现象：很多中国企业在遇到困境时，首先想到的往往是销售不力，于是更换销售总监或业务负责人就成为一种似乎符合逻辑的选择，而从竞争对手挖角又*视为最具有立竿见影效果的途径。殊不知，决定一家企业是否经营良好的，并不仅仅是销售这一个指标，利润率、市场份额、竞争优势、价值链中的位置等等任何一项都起着至关重要的作用。而一家企业的销售状况，也不完全是由销售总监或负责人一个人决定的，它与产品所在市场的大小、品质、服务、个性化、价格等等因素都密切相关。

        国内笔记本电脑厂商所面临的是两个层面的问题。一个层面主要是在整个价值链中处于一个非常不利的位置。据说目前９０％的国产笔记本电脑厂商所采用的模式是：首先与英特尔建立合作关系，取得英特尔芯片的批量购买资格，然后寻找台湾笔记本代工厂进行代工。在代工时，除了联想这样上了一定规模的厂商可以提出自己的设计之外，其他厂商都只能是人家给什么设计就要什么，实际上吃的也越来越接近搬箱子的那点辛苦钱。第二个层面就是品质不能得到保障，而随着国外厂商的布阵基本结束，产品线向中低端下移，国内品牌在价格上的优势越来越小。结果就只有一个：用户纷纷转投国外品牌，国产品牌的份额越来越小。据有关数据显示，国内笔记本上半年市场份额前５名中，国产品牌仅剩联想一家，国产品牌的总体市场份额也由去年的31.7%降至现在的28.7%，恰好印证了这一点。

        因此，只有当国内厂商能够从管理、战略、质量控制等方面入手进行彻底改善时，适当的人事调整才是有效的，如果把所有的希望都寄托在“新官”的三把火上，只会掩盖矛盾的真正所在，大家感受到的只会是越来越小的活动空间。